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Equipe do Correio - Daniela Paiva
César Braga, da GVT, diz que o gerente de contas precisa conhecer bem as necessidades dos clientes. As vagas não são tantas. Mesmo assim, recrutar gerente de contas no mercado tornou-se um desafio para os caça-talentos. Eles têm suado a camisa para encontrar profissionais com perfil que reúna conhecimento técnico e tino comercial. Diretora técnica da Soma Desenvolvimento Humano, Daniella Caminha diz que entre as empresas para as quais a consultoria trabalha há seis vagas para o cargo. ‘‘Sempre nos pedem para preencher pelo menos uma vaga de gerente de contas por mês’’, destaca. Um dos motivos que impulsionaram a busca por esses profissionais foram as privatizações no setor de telecomunicações e o desenvolvimento acelerado da tecnologia da informação. ‘‘A necessidade comercial dessas organizações aumentou muito’’, explica Daniella. Sócia-diretora do Instituto de Integração Homem-Trabalho, Solange de Castro afirma que também há uma procura pelo gerente de contas em outros setores. ‘‘A dificuldade de encontrar o perfil é em todas as áreas.’’ Na verdade, o gerente de contas nada mais é do que um vendedor que lida, geralmente, com clientes de grande porte. Por isso, precisa adquirir um bom conhecimento técnico sobre o produto da empresa que representa, além de ter um dom especial de sedução típico dos exímios comerciantes. Mas encontrar profissionais com essas duas habilidades não é fácil. ‘‘Ou você acha pessoas que são muito boas em vendas, mas não entendem nada do ramo que vão lidar. Ou então encontra engenheiros e pessoas ligadas à tecnologia de informação que nunca atuaram na área comercial’’, reclama Daniella. Solange de Castro concorda. ‘‘A área de vendas é vista como quebra-galho, um bico. As pessoas não investem nela como uma carreira’’, diz. Como não há um curso de formação específico para a função, o jeito é realmente aprender o trabalho na prática. Foi dessa forma que o engenheiro elétrico Rodrigo Andriazzi, 27 anos, e os economistas César Braga, 36, e Sylvio Carvalho, 34, tornaram-se gerentes de contas. Os três compensaram a falta de profissionalização com cursos de extensão e experiência em diversos cargos na área comercial das empresas. E com muita dedicação e sacrifício. Nessas horas, não existe horário para dormir, feriado ou celular desligado no fim de semana. Mas depois, é claro, vem a recompensa. A remuneração geralmente é composta de um salário fixo acrescentado de uma variável que depende da venda. ‘‘É fundamental ser simpático, educado e tratar as pessoas da empresa-cliente muito bem’’, ensina Sylvio, que trabalhou como gerente de contas da TBA. ‘‘Você deve conquistar a confiança de todos porque o contrato envolve vários níveis da empresa’’, destaca. Visitas periódicas, almoços informais, ou até um simples cafezinho com o cliente no meio da tarde fazem parte da rotina de Sylvio. ‘‘É preciso desenvolver um relacionamento mais próximo porque isso é que vai fazer diferença na concorrência.’’ Vedete dos gerentes de contas, as vendas para o governo são o alvo predileto de César Braga, que trabalha na GVT. ‘‘O governo é um bom pagador e o grande filão de Brasília’’, afirma. Aos interessados em enveredar por esse caminho, ele diz que investir em cursos sobre as formas de compra do governo, como licitação e pregão, é requisito básico. ‘‘Também é preciso conhecer muito bem os produtos oferecidos pela empresa em que você trabalha’’, ensina. |
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O que faz um gerente de contas
Principais áreas de trabalho
Perfil do profissional procurado pelas empresas
O que o profissional deve ter, segundo quem está trabalhando na função
Remuneração
Por onde começar
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